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30. Mai 2021

Change Management im B2B Unternehmen – Einführung eines digitalen Leaderfassunsgprozesses

Annabelle Reiß

Sie sind voller Tatendrang, Ideen, Visionen ins neue Jahr gestartet und möchten diese am liebsten direkt in die Praxis umsetzen? Ihre Kollegen sind aber alles andere als begeistert von Ihrer Idee eine neue App einzuführen und somit den Leaderfassung Prozess grundlegend zu verändern und zu digitalisieren? Damit sind Sie nicht alleine! Laut einer Hernstein Studie, mangelt es Unternehmen nicht an guten Ideen und Visionen, vielmehr scheitert die Umsetzung hauptsächlich am Widerstand der Mitarbeiter, gefolgt von einer unzureichenden Prozesssteuerung sowie einem zu schnellen Veränderungstempo im Rahmen des Change Management. 

(Quelle: Hernstein Studie, zitiert nach Schott und Wick 2005, S.196) 

Der Erfolg der Einführung einer Leaderfassungs-App hängt folglich maßgeblich von der Akzeptanz Ihrer Vertriebskollegen ab! Diese müssen Sie aber keinesfalls dem Zufall überlassen. Durch ein gutes Change Management haben Sie es selbst in der Hand, ob die App zum Erfolg wird, indem Sie z.B. die folgenden 8 Schritte beachten:

Schritt 1: Ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen

“Never change a running system!”oder “Das haben wir bisher immer so gemacht! Diese beiden Sätze werden Sie beim Versuch eine Leaderfassungs-App einzuführen vermutlich besonders oft zu hören bekommen. Und genau darauf sollten Sie die passende Antwort parat haben. Der erste und vermutlich wichtigste Schritt bei der Einführung eines neuen Prozesses ist es, bei Ihren Kollegen die richtige Start Motivation auszulösen. Gehen Sie dabei speziell auf die Chancen und Vorteile ein, welche eine digitale Lösung bietet. 

Schritt 2: Eine Führungskoalition bilden 

Gerade jüngere Kollegen  oder Kollegen ohne Führungsverantwortung orientieren sich oftmals an ihren Vorgesetzten oder Meinungsführern innerhalb Ihres Unternehmens. Äußern sich diese negativ gegenüber der Einführung des neuen Leaderfassungs Prozesses, löst das Unsicherheit und Skepsis auf Seiten der anderen Mitarbeitern aus. Um eine anfängliche negative Grundeinstellung Ihrer Vertriebskollegen zu vermeiden, gilt es für Sie diese Meinungsführer zu identifizieren und von anfang an mit ins Boot zu holen und so als Testimonials innerhalb Ihrer Firma zu gewinnen. Lassen Sie die Kollegen bei der Einrichtung der App teilhaben, indem Sie diese ausführlich vor der tatsächlichen Messe testen lassen. Wichtig ist, dass Marketing und Vertrieb hier an einem Strang ziehen!

Schritt 3: Strategie entwickeln 

Haben Sie den Vertrieb an Board geholt, gilt es im nächsten Schritt eine klare Strategie zu entwickeln. Überlegen Sie sich erst nach der Messe, wer für die Nachbereitung der Messe verantwortlich ist, ist das eindeutig zu spät und Sie verlieren wertvolle Zeit. Machen Sie sich im Vorfeld deshalb einen genauen Plan, wer Zugang zum Backend bekommen soll, wer das erste Follow-Up übernimmt oder an wen die gesammelten Leads letztendlich zugewiesen werden sollen etc.. 

Schritt 4: Die Vision des Wandels zu kommunizieren 

Ein Fehler der leider immer wieder gemacht wird, betrifft die Kommunikation. Häufig werden die Vertriebskollegen, welche die App tatsächlich nutzen, erst auf der Messe mit der neuen Lösung konfrontiert. Damit nehmen Sie den Kollegen jegliche Möglichkeit sich in Ruhe mit der App vertraut zu machen oder Wünsche bezüglich der App zu äußern. Die Tatsache, dass Ihre Kollegen den Wandel still hinnehmen müssen und somit keinerlei Mitspracherecht haben, kann ein Gefühl von mangelnder Wertschätzung auslösen und so automatisch zu Protesten führen. Kommunizieren Sie die Einführung der App im Rahmen eines effektiven Change Management also immer frühzeitig vor der Messe! 

Schritt 5: Mitarbeiter befähigen 

Stellen Sie Ihren Kollegen die Zugänge zur App frühzeitig zur Verfügung und veranstalten Sie Vertriebsschulungen mit einer anschließenden Testphase. So haben Ihre Kollegen genügend Zeit die App kennenzulernen und werden nicht der Doppelbelastung auf der Messe ausgesetzt, sich gleichzeitig mit einer neuen App auseinanderzusetzen und den ohnehin stressigen Messe Alltag zu bewältigen. Außerdem können Sie durch einen Testlauf nochmal wichtiges Feedback vor der Messe erhalten.  

Schritt 6: Schnelle Erfolge erzielen

Zeigen Sie Ihren Kollegen auch nach der Messe die Vorteile der App auf. Machen Sie beispielsweise darauf aufmerksam, dass zum einen Arbeit entfällt oder deutlich schneller erledigt werden kann. Nutzen Sie hierfür z.B. die Analytics Funktion und präsentieren Sie die Ergebnisse nach der Messe. Tipp: Gerade anfangs kritische Mitarbeiter gehören am Ende doch unerwartet zu den Top Usern – lassen Sie Ihre Kollegen das wissen! 🙂

Change Managment - Einführung Messe App

(Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Kotter (1995, S. 61).)

Schritt 7: Erfolge konsolidieren 

Bieten Sie regelmäßige Schulungen für Ihre Kollegen an und holen sich auch das Feedback der Kollegen ohne Führungsverantwortung ein, um auch deren Bedürfnisse für die nächste Messe zu erfüllen. Haben Sie bisher nur dem manuellen Kontakt Export genutzt, können Sie sich an der Stelle über eine automatisierte Schnittstelle machen um den Leaderfassungs-Prozess noch weiter zu digitalisieren. 

Schritt 8: Neue Ansätze in der Kultur verankern

Animieren Sie Ihre Kollegen dazu, die App in Ihren täglichen Arbeitsalltag zu integrieren und so vollen Nutzen aus der App zu ziehen. Aktualisieren Sie hierfür alle Sales Materialien, damit Ihre Kollegen jederzeit über die App darauf zugreifen können. 

Change Management ist also gerade im B2B Unternehmen unerlässlich, selbst bei kleineren Veränderungen, wie der Einführung einer Leaderfassungsapp.

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