17. Januar 2019

Technologie von Morgen- Das Tablet im B2B-Vertrieb

Frederic Sell

Die Digitalisierung ist auf dem Vormarsch, auch im B2B-Vertrieb. Daher wird es für Unternehmen zunehmend wichtiger, technische Instrumente wie Tablets und iPads richtig einzusetzen. Durch die Verwendung von Vertriebs- und Außendienst-Apps kann der Kunde gleichermaßen von der Fortschrittlichkeit des Unternehmens sowie vom Kauf des Produktes überzeugt werden.

Digitalisierung im B2B-Vertrieb

In der Studie „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“ wurde  festgestellt, dass Unternehmen, die Tablets im Vertrieb einsetzten, um auf Produktportfolios und Kundendaten zugreifen zu können, den Gesamtwert ihrer Verkäufe um 69% steigern konnten- und das in nur sechs Monaten. Essenziell für die den digitalen B2B-Vertrieb der Zukunft ist die Integration digitaler Kanäle in ihr jeweiliges Vertriebssystem.

Da die Industrie 4.0 und die Digitalisierung als sogenannte Megatrends klassifiziert sind, ist es von großer Bedeutung, dass jegliche Entwicklungen und Reformen hin zum digitalen Vertrieb nicht mehr auf Projektbasis getätigt werden. Sinnvoller sind langfristige Investition, mit dem Ziel die Kunden bestmöglich personalisiert und gezielt abzuholen.

Die Customer Journey der Moderne

Entscheider auf Kundenseite haben mit dem Einzug der Digital Natives und Millenials neue Strategien zur Informationsbeschaffung entwickelt.

1. Proaktive Online-Recherche

In der frühen Phase der Informationsbeschaffung wird häufig nicht mehr das persönliche Gespräch gesucht , sondern Interessenten informieren sich mittels Produktbeschreibungen, Webinaren, Videos, Whitepapers oder eBooks proaktiv und anonym.  Das bedeutet im Umkehrschluss, dass der Kunde den Kurs bestimmt. Dabei orientiert er sich an dieser Stelle nahezu ausschließlich an den digitalen Kompetenzen des B2B-Unternehmens, also an der Gestaltung, Funktionalität, Vernetzen und Benutzerfreundlichkeit der Webseite.

Die Erwartungshaltung liegt also klar in einem professionellen, modernen und automatisierten Marketing- und Vertriebsmanagement. Für Unternehmen bedeutet das, dass sie ihre Inhalte auf digitalen Kanälen bereitstellen sollten, um dadurch sichtbar und präsent zu sein.

2. Kontaktaufnahme und Kaufentscheidung

Erst zu einem späteren Zeitpunkt erfolgt seitens des Kunden die direkte Kontaktaufnahme mit potenziellen Anbietern. Das kann in Form eines Messebesuchs oder einer detaillierten Anfrage an den Anbieter sein. Hier liegt der Fokus der Zukunft unter anderem darauf, Vertriebskanäle untereinander durchlässiger und interaktiver zu gestalten.

Ein Kunde, der online schon mit einem Key Account Manager Kontakt aufgenommen hatte, sollte beim ersten persönlichen Kontakt auf der Messe schon personalisiert behandelt werden. Dies geschieht auf der Grundlage eines agilen Kundendatenmanagements, das selbstverständlich der DSGVO entspricht. Denn der Kunde erwartet in diesem Abschnitt der Kaufanbahnung einen Verkäufer auf Augenhöhe, der sich seiner beratenden Funktion bewusst ist, zielführend zu der vorhandenen Problemstellung berät und entscheidungsrelevante Informationen parat hat.

Genau hier ist der Zeitpunkt für den Verkäufer im persönlichen Gespräch auf professionelle Vertriebs- bzw. Außendienst Apps in Kombination mit Tablets zurückzugreifen.

Die Vorteile liegen klar auf der Hand!

• Die Verwendung moderner digitaler Devices wie bspw. Tablets erweckt einen
  professionellen und innovativen Eindruck. Sie sind starke Präsentationstools und im Gegensatz zu Notebooks sofort einsatzbereit, wesentlich leichter und handlicher bei längerer Laufzeit.
• Durch die Verwendung einer B2B Sales-App hat der Verkäufer in jedem Kundengespräch uneingeschränkten Zugriff auf die individuell benötigten Inhalte. Diese können in Form von Präsentationen, Whitepaper, Preislisten, Produktdaten, Videos, Kataloge oder Angebote in der Messe- und Besuchsberichts-Anwendung hinterlegt sein.
• Ein Tablet stellt bei richtiger Verwendung keine visuelle Gesprächsbarriere in der persönlichen Kommunikation dar.
• Die Inhalte werden zentralisiert per Webinterface aufgespielt und bedürfen nur bei Anpassungen entsprechender Updates. Sie stehen dem Vertrieb sofort zur Verfügung. Sind sie einmal synchronisiert, können sie jederzeit online und offline abgerufen werden.
• Im Gesprächsnachgang können die digitalisierten Vertriebsmaterialien direkt aus der Vertriebs-App auf dem iPad oder Tablet an Interessenten versandt werden. Damit wird dem Zeitfaktor entscheidend Rechnung getragen. Zudem entfällt der Versand teurer und wenig nachhaltiger Printmaterialien.
• Vertriebs- und Sales Apps ermöglichen die direkte digitale Erfassung von Kundendaten. Im Nachgang können diese mittels entsprechender Tools in CRM Systeme überführt werden. Sie stehen dem Sales Team damit umgehend zur Verfügung. Routinearbeiten wie Stammdatenpflege oder das Abtippen von Kontaktbögen entfallen. Auch die Einhaltung der DSGVO-Richtlinien kann bei richtiger Anwendung einfach und digital gewährleistet werden.
• Mit dem Einzug der Tablets in den Vertriebsprozess folgen stetig neue Innovationen auf dem Markt, wie beispielsweise das Augemented Reality Kit für das iPad.

Tablet versus Verkäufer

Kennen Sie das? Ihnen wird ein neues Werkzeug mittels einem in neuester Technik animierten Werbefilm präsentiert und Sie vergessen darüber beim Kauf, dass Sie schon ein ähnliches Tool zu Hause haben. Später ärgern Sie sich sowohl über die unnötige Geldausgabe als auch über den Verkäufer, der im Gespräch nicht versucht hat herauszufinden, was Sie wirklich benötigen.

Ihr Ziel muss eine langwährende positive Kundenbeziehung sein!

Neben all den Vorteilen, die die Nutzung eines Tablets insbesondere in Verbindung mit einer Vertriebs- oder Sales-App bietet, steht der Austausch zwischen Ihrem Verkäufer bzw. Repräsentanten und Ihrem potentiellen Kunden im Mittelpunkt.Es muss darum gehen, genau herauszufinden, was der Kunde braucht.  Was ist wichtig für ihn, in welcher Situation befindet er sich und was erwartet er von einem Produkt oder einer Dienstleistung? Der Verkäufer muss es verstehen, Tiefe in das Gespräch zu bringen und den Kunden zu begeistern. Gleichzeitig sollte er in der Lage sein unter Verwendung geeigneter Technik und Tools das Gesagte und den Außenauftritt positiv und professionell zu unterstreichen. Dazu gehören essenzielle Dinge, wie z.B. eine Vertriebs- oder Besuchsbericht-App im Detail zu beherrschen, genau zu wissen, wo welche Informationen zu finden oder zu erfassen sind. 

Die Aufmerksamkeit muss stets beim Kunden sein. Wenn Daten eingeben werden liegt die Konzentration darauf, wenn der Verkäufer die nächste Frage stellt, konzentriert er sich auf den Kunden und schaut diesen an. Diese grundlegenden Dinge der Kommunikation tragen zum Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen bei.

Nehmen Sie sich die Zeit für so profan erscheinende Dinge wie: Wie wird das Tablet im Verhältnis zu Verkäufer und Kunde platziert. Wie können Sie Blickkontakt herstellen? Gibt es Möglichkeiten den Kunden selbst interaktiv werden zu lassen?

Halten Sie es mit dem Ausspruch von Steve Jobs

„It’s a dance with a technique“

Ihr Verkaufsgespräch wird so gut sein, wie der Verkäufer, der es leitet. Gehen sie in Beziehung zu ihren Kunden, seien sie der Mittelpunkt. Lassen Sie die Technik und die Messe-App ein wertvolles und aussagekräftiges Handwerkzeug an Ihrer Seite sein. Dann haben Sie die perfekte Mischung für erfolgsversprechende und nachhaltige Verlaufsgespräche.